Frechheit Finanzberater – täuschen, tricksen und verschleiern
Es ist unglaublich, was in Deutschland geschieht und das in vielerlei Hinsicht.
In Sachen Finanzberatung ist das „Unglaubliche“ ganz deutlich und ganz offensichtlich im Internet zu lesen. Viele Berichte und Artikel gibt es zum Thema „zweifelhafte Praktiken der Finanzberater“. Aber dennoch: „The show must go on.“ Und die Show geht weiter. Jeden Tag auf Neue. Ich nenne es einfach „Frechheit Finanzberater„.
Interessenkonflikte
Das Hauptproblem der gesamten Finanzbranche und damit eben auch der Finanzberater sind sogenannte Interessenkonflikte. Diesen Interessenkonflikten unterliegen mehr als 95 % der Finanzberater in Deutschland.
Die Berater in Banken, Sparkassen und ebenfalls die meisten sich „unabhängige Finanzberater“ nennenden Gestalten verdienen nach dem Provisionsmodell. Sie verkaufen Produkte, für die sie hohe Provisionen oder anders gesagt, Abschlussgebühren, auch Ausgabeaufschläge genannt, bekommen. Diese Gebühren zahlen immer und im vollen Umfang die Kunden. Frechheit Finanzberater.
Zu einer kundenorientierten Beratung kann es unter dem Modell der provisionsbasierten Beratung natürlich niemals kommen, denn der Berater möchte oder kann gar nicht wirklich beraten, sondern muss bzw. will lediglich sein provisionsträchtiges Produkt verkaufen. Dies sind, und hier hat der Berater tatsächlich eine relativ große Auswahl, fast immer ausschließlich aktiv gemanagte Fonds.
Und wo bleibt das Interesse der Kunden?
Wenn ich ganz ehrlich bin, fürchte ich sogar Folgendes: Die meisten Berater befinden sich in gar keinem Konflikt. Sie haben längst alle moralischen Zweifel über Bord geschmissen und empfinden ihre Handlungen schon lange nicht mehr als Konflikt.
Sie verdienen einfach genau auf diese Art und Weise viel Geld. Da sieht man gern über viele Dinge hinweg. Zweifel an der moralischen Verpflichtung, Kunden gut zu beraten? Fehlanzeige. Somit fällt das Kundeninteresse komplett unter den Tisch. Und wieder Frechheit Finanzberater.
Erlauben Sie mir Ihnen hierzu eine kleine Geschichte zu erzählen.
Die hilflose Dame
Eine Dame kommt, mehrere Aktenordner unter dem Arm, in ein Finanzberatungsbüro.
Sie wird freundlich empfangen, bekommt einen Kaffee auf den Tisch gestellt und danach setzt sich der Finanzberater gemeinsam mit der Dame an seinen Schreibtisch. Ähnlich wie bei Charlie Chaplins „Moderne Zeiten“ sitzt der Finanzberater mit seinem Stuhl ein wenig höher als die Dame, kann sie also leicht von oben betrachten.
Zuerst erläutert der Finanzberater ein paar rechtliche Dinge. Er sei berechtigt, diese Art Beratungsgespräche durchzuführen, da er eine Ausbildung absolviert habe. Die Dame ist sichtlich beeindruckt. Der Kaffee schmeckt und das Büro sieht wertvoll aus.
Die Dame erklärt, dass sie sich ziemlich hilflos fühle, da sie so viel Geld auf dem Konto hätte und nicht wüsste, was sie damit tun solle. Sie hätte gelesen, dass man sein Geld gut in ETFs, also Exchange Traded Funds anlegen können und sie plane genau dieses zu tun.
Jetzt pumpt der Finanzberater seinen Stuhl noch etwas höher, fängt leicht an zu schwitzen und weiß, dass er vor einer schwierigen Mission steht. Zunächst aber fragt er, welchen Betrag die Dame anlegen möchte. Sie äußert daraufhin, dass sie nicht allzu viel hätte, aber schon so ungefähr 400.000 €.
Nun weiß der Finanzberater: Jede Schweißperle auf seiner Stirn wird sich lohnen und deshalb führt er seine lang erprobte Strategie durch. Mission Nummer eins lautet: Die ETFs müssen raus aus dem Kopf der Kundin.
Was machte er also als Nächstes? Er stellte ETFs in einem so schlechten Licht dar, dass die Kundin am Ende glücklich war, nicht in ETFs investiert zu haben.
Moment, warum sollte der Finanzberater so etwas denn tun?
Finanzberater mögen keine Indexfonds
Verkauft der Berater keine ETFs (Indexfonds), sondern aktiv gemanagte Fonds, verdient er direkt bis zu 6 % Provision vom Anlagebetrag. In diesem Fall wären das circa 24.000 € Abschlussprovision, die dem Berater direkt in die Hosentasche fließen. Hierfür lohnt es sich ein wenig zu schwitzen, oder? Genau das denkt sich auch der Anlageberater.
Deutlich wird kommuniziert, dass ETFs gefährlich seien, dass ETFs schlechtere Renditen bringen würden, dass man diese überhaupt gar nicht verstehen könne und dass er, also der Finanzberater, niemals ETFs anbieten würden, weil diese einfach die schlechteste Anlageklasse überhaupt seien.
Die Dame solle unbedingt nur in aktiv gemanagte Fonds investieren. Diese seien zwar etwas teurer, erwirtschafteten aber immer höhere Renditen als alle andere Anlageklassen.
Nach dieser schonungslosen Aufklärung hat die Dame den Vertrag des Beraters unterschrieben und war sogar scheinbar noch glücklich darüber, dass sie statt 400.000 € Anlage Summe nur noch 376.000 € anlegen konnte. Ein Minus von 6 % in Ihrem Depot und das gleich zu Anfang.
Nein, es schien sie überhaupt nicht zu stören. Auch die laufenden hohen Nebenkosten ihres neuen Finanzproduktes hat sie bedenkenlos geschluckt. Dieser Berater schien all das Bezahlte und noch zu zahlende Wert zu sein.
Ist das alles noch zu glauben?
Die Tricks der Finanzberater
Das, was ich das Hinterhältigste an diesen Vorgehensweisen der Berater finde, ist, dass Sie alle mit psychologischen Tricks Menschen ködern (Webseite „unabhängige“ Finanzberater), danach verschnüren (Angst vor anderen Produkten kreieren) und dann verpacken (eigene Verträge als das Superlativ darstellen).
Die Dame hat sich, wie viele andere Kunden zuvor, lange damit schwergetan, sich überhaupt einem Berater zuzuwenden.
Dort legte sie dann alles, was ihre Finanzen betraf, auf den Tisch, erzählte ebenfalls von familiären Zusammenhängen und Situationen. Wie viel gespart, wie viel Rente, eigene Immobilien, wie viel auf dem Konto, verheiratet, geschieden oder verwitwet?
Derart intime Details preiszugeben fällt nicht jedem leicht. Hat man sich erst einmal jemandem gegenüber geöffnet, dann sucht die eigene Psyche nach Bestätigung danach, den richtigen Berater gefunden zu haben. Genau diese Bestätigung vermittelt der Berater durch freundliches Auftreten, seiner „Expertise“, den frischen Kaffe und einer ansprechenden Umgebung.
Die Kunden fühlen sich bestätigt in Ihrer Wahl und wollen auf keinen Fall noch einmal einen anderen Berater suchen. Man selber verstehe nichts von der Materie und der Berater schien vertrauensvoll zu sein. Eigentlich klang auch alles ganz plausibel, was der Herr erzählt hat. Die Strategie des Beraters funktioniert bedauerlicherweise in 80 % der Fälle.
Derartige Gespräche habe ich, mich noch in meinem Angestelltenverhältnis befindend, selber in einer Vielzahl geführt.
In diesen Gesprächen hatte ich fast immer ein flaues Gefühl im Magen und befand mich ständig in einem Interessenkonflikt. Ich kannte die Lösung für die Kunden, nämlich ETFs. Diese anzubieten war aber nicht gern gesehen, da unser Kanzleigeschäft provisionsbasierend war. Kein Verkauf von aktiv gemanagten Fonds, kein Geschäft. So einfach war das.
Ich für meinen Teil habe das Magengrummeln nicht lange ausgehalten.
Genau nach dem oben geschilderten Gespräch habe ich die Entscheidung getroffen, ETFFox zu gründen.
Banken und Sparkassen
Natürlich habe ich zusätzlich eigene Beratungsgespräche bei Banken und Sparkassen geführt, dies aber auf der Kunden Seite.
Ich wollte wirklich nochmals eigenhändig erfahren, was dort in den Beratungsgesprächen spielt und wie die potenziellen Anleger in diesen Instituten hinters Licht geführt werden.
In den meisten Fällen haben die Berater bei Banken und Sparkassen nach einiger Zeit irgendwie gemerkt, dass mit mir irgendetwas nicht stimmte. Einer fragte mich sogar, ob ich ein Ausbilder sei, der hier irgendjemanden testen wollen.
Man kann an dieser Reaktion erkennen, dass die Berater völlig überfordert sind und sich in die Ecke gedrängelt fühlen, sobald ein Kunde auch nur ein paar kritische und kluge Fragen stellt. Das sind sie überhaupt nicht gewohnt. Das dadurch bedingt, weil die Menschen besonders in Deutschland sehr wenig über das Thema Geld beziehungsweise Geldanlagen wissen.
Nehmen Sie sich also etwas Zeit, informieren Sie sich genau, bevor Sie irgendetwas unterschreiben. Schauen Sie hinter die Fassade Ihres Gegenübers. Ein guter Ansatz hierzu könnte unsere „Finanzberater Checkliste“ sein.
Diese können Sie übrigens hier herunterladen. Viel Erfolg.
ETFFox – schlauer investieren
